¡Primeras rebajas!, ¡segundas rebajas!, ¡terceras rebajas! El llamado parece similar al que escuchamos cuando vamos al teatro y nos anuncian que la función está por comenzar. La ansiedad que produce el llamado de las ofertas, en cientos de locales comerciales, es justamente el sentimiento que termina cerrando la compra. Aunque no exista necesidad de adquirir un determinado producto, verlo en descuento genera la justificación perfecta para adquirirlo.
En Ecuador, durante estos primeros meses del año, ha sido común encontrarse en las vitrinas grandes letreros que anuncian desde 30% hasta 70% de descuento. A veces se promueve el 2×1 o el lleva dos y paga tres. ¿Esto funciona como estrategia de marketing? Definitivamente. En enero las ventas caen entre 30 y 40% con respecto a diciembre y las marcas tienen que seguir rotando su mercadería antigua y promover las nuevas colecciones. Las rebajas son un incentivo para el mercado y su historia nos lleva hacia las primeras décadas del siglo pasado.
Ali José Arreaza, analista de situaciones estratégicas y docente de Cerem Business School, recuerda que el primer registro de “temporada de rebajas” coincide con el crak de 1929, una crisis económica que deprimió durante años el comercio de los Estados Unidos. En medio de esta terrible crisis y con el objetivo de reactivar el consumo, varios comercios minoristas se unieron para organizar unos días específicos al final de temporada para vender el excedente a un menor precio.
El experto de Cerem asegura que la historia de las rebajas en España también se remonta a los años 30, cuando la tienda departamental Galerías Preciados lanzó su primera campaña de “rebajas” después de Navidad con ventas especiales de saldos y restos de stock, con la intención de aligerar el género sobrante y dejar espacio de almacenamiento a las nuevas llegadas del siguiente ejercicio comercial.
Esta estrategia se instauró una vez que los comercios decidieron poner a la venta el stock de la temporada a un precio más bajo y así acelerar su salida. Con esto se materializó la idea de fijar un periodo concreto, justamente antes de finalizar la temporada, para que se pueda vender lo que no se consiguió durante esos meses.
El año anterior, que fue uno de crisis, activó los descuentos como estrategia para incentivar el consumo. Esa estrategia se ha mantenido en el primer trimestre de 2020 y se ha ampliado a todo el negocio de retail.
El año anterior, que fue uno de crisis, activó los descuentos como estrategia para incentivar el consumo. Esa estrategia se ha mantenido en el primer trimestre de 2020 y se ha ampliado a todo el negocio de retail.
El experto de Cerem analiza este impacto: “el e-commerce permite obtener una gran cantidad de datos del cliente, lo cual se traduce en información que las empresas pueden utilizar para personalizar las ofertas, desarrollando campañas de ofertas enfocadas. Por ejemplo, sabiendo que el cliente tiene hijos de cierta edad y género, se le pueden hacer llegar promociones de juguetes acordes en fechas representativas como los días previos a navidad, reyes, cumpleaños, etc.”.
De esta manera no hay que esperar a que el potencial cliente visite de manera presencial la tienda o local para enterarse de las promociones. Sino que se genera la expectativa y llegará al lugar con la necesidad de compra generada.
Lo cierto es que la estrategia de las rebajas funciona. Y lo digo con conciencia de causa, pues mientras hice la investigación para este artículo, terminé comprando varias prendas, que no tenía previsto adquirir únicamente porque su precio me pareció sumamente atractivo. Así, mientras escribo estás líneas, mi cuenta de ahorros registra unos cuantos dólares menos.
Fuente: revistagestion
